最近在潮汕地区为客户服务，潮汕作为华南标志性的旅游和美食目的地，从耳熟能详的潮汕牛肉丸、牛肉火锅到极具地方特色的粿条、白粥，各色美食确实丰富多彩。虽然也有格式被专业团队打造出来的美食网红打卡点，但潮汕地区绝大部分中小餐馆还是属于作坊式的，典型的模式是——在自己家小楼的一楼开个铺面，门前和桌上摆满了今天的新鲜肉类和青菜，客人来了在门口现场点——“今天这个新鲜，用酸菜炒一下吧”。
工作虽然很忙，嘴馋也是要照顾到的。探索了一个月后发现，在普通餐馆日常的猪脚饭、煲仔饭、汤/炒粿条、沙茶面，单人份的套餐基本是约定俗成的——小份15，中份20，大份25，主食量没有差别，菜量也没区别，区别的就是主菜（猪肉、牛肉、鸡肉）的分量。我一个1米8加180斤的壮汉，小份吃饱，中份吃好，大份装土豪。当然，随着互联网深入生活的点点滴滴，在时不时的关注抖音、美团等美食和团购信息时，被惊人的折扣所吸引下单，为了五折的团购价格，不惜步行三公里去尝鲜也是在所难免。
就在这个过程中，我却发现一个在潮州几乎所有商家都同时存在的差异化交付现象——团购展示的标的商品和实际交付的分量不足，也就是说商家提供的大小份不是按照团购商品确定的，而是按照购买团购客户的实际支付金额提供的。比如一份大份牛肉芥兰炒粿条（有饭有肉有菜的经典单人餐）25元，美团的团购价格五折13元，到现场饭店老板一看团购单子，直接提供的确是15元的小份，实际折扣8.6折。
表面看到的结果——客户吃饱了，牛肉分量虽然不大，但团购也确实比现场最小份还便宜一点的，消费者获得了优惠，老板也招揽到了之前从未进门新客户。
实际产生的结果——客户尝鲜花费13元，品尝了自以为商家标配25元并半价团购的大份，其实是15元标准的小份粿条——这个客户下次还会不会愿意花费原价25元再次购买大份餐呢？因为客户看起来，这个餐的品质分量最多值15元，而这份粿条本来也确实只值15元。最后客户对“虽然便宜但量也不多”的商家产生了失望，商家没有机会展现出自己原本价廉物美的商品反而失去了长期客户，还有更多做本分生意的商家反而感受到了“市场平均价格”的压力，大家只能被迫偷工减料降低成本，再用更低的团购价吸引客户，整个餐饮行业进入一种恶行循环。
初次遇到这种情况，我的想法也很简单。商家为了吸引客流，标出琳琅满目的特价餐，“八折九折的惊喜度不够，不值得马上尝试”、“一折两折显然是忽悠，你情我愿搞噱头”。中间折扣显然是最合适的营销方案，一般的商家会采用提供与店内差异化的套餐产品，提高原本定价后打折销售。可在潮州地区的夫妻店小餐馆，能够提供的就餐组合实在有限，牛肉、猪肉、芥兰、豆芽、汤粉、炒粉，能搭配的早就定型了。再加上当地传统得大、中、小份就餐习惯，造就了一个混乱得团购市场。
是客户错了吗？消费者追求性价比无可厚非，没有团购得时候，商家自己也会搞店庆、搞特价爆品、搞折扣券。现在互联网平台把各个商家都放在互联网上公开充分竞争，掌握选择心仪产品或服务的同时，商家明确商品常年有折扣，大家都用就我不用，是不是有点傻。
是商家错了吗？会玩的商家早就在刷好评，推广一折惊艳套餐，打造网红店了。通过充分的策划和利用规则，不会出现这么明显的漏洞，被迫面对客人的质问和产品列表下面的各种差评。面对疫情三年的消费不振和排队如潮的网红店，传统的夫妻店不上平台没客户，不上特价折扣没订单，特价订单有了实实在在去卖会亏本，不偷工减料、以小充大、以次充好怎么办？他们只是勉强维持了现在，却正在丢失长远。
是平台错了吗？互联网的平台化趋势明显，经过前些年的烧钱和殊死竞争，沉淀下来的寡头平台早已理清了自己的商业模式和价值取向——通过平台化和智能化，帮助用户高效选取满意的商品和服务，帮助商户充分展示自己，在相对公平竞争规则之下充分竞争，并获客成交。
其实作为咨询行业从业者，看到的咨询行业的现状不也如此？当社会信息充分公开，相对标准化的咨询产品，如：定岗定编、薪酬、绩效等传统人力资源模块就出现了恶性的价格比拼秀。一方面，客户觉得业内这么多咨询公司，我的需求并不困难，既然报价有差异为什么不选相对更低成本的，反正咨询公司答应以标准的时间和能力交付标准的成果。另一方面，咨询公司不报低价没活干，报了低价按正常标准要亏钱——最后只能压缩时间，提高咨询顾问重复利用率，降低交付成果标准。最后造成劣币驱除良币的恶性循环，客户追求性价比有错吗？咨询公司要生存下去有错吗？希望市场这只无形的手能够拨乱反正，回归良性的专业与服务的竞争。
作者：汉哲咨询集团 刘飞宏
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